对于企业来说，做可持续产品的意义并不仅仅是在当前的销售渠道上获得利润，而是为了未来的发展空间。这对企业是一个很有吸引力的要素。
作为美国Santa Monica Seafood公司的可持续发展高级顾问，在受SFP邀请来海南参加罗非鱼研讨会之前，Mary Smith女士没来过中国，也不喜欢吃罗非鱼。
而创立于1939年的Santa Monica Seafood公司是美国西南部地区最大的海产品分销商，也是面向中国的主要罗非鱼采购商。“Mary Smith”现象在对华的国际知名罗非鱼采购商中并不少见。
所幸的是，Mary Smith女士对海南之行印象良好，特别是“罗非鱼宴中的清蒸全鱼和酸菜鱼都非常美味”。
产品形式尝试多样化
FAM：相比国际上其它罗非鱼产区，您对中国罗非鱼的印象如何？
Mary：我们公司认可并且已经在采购中国罗非鱼，当然也采购厄瓜多尔及中美洲国家的罗非鱼。我们相信中国罗非鱼产品跟其他国家是在同一水平上的，当然我们需要和中国的采购商一起努力以保证质量。
FAM：您所接触的消费市场，对罗非鱼产品形式（如规格、产品类别）大致是怎样的消费比例？
Mary：关于消费比例我无法给出一个准确的数据。首先美国是一个多移民的国家，不同的群体消费倾向是不一样的。比如说墨西哥的亚裔移民喜欢全鱼，而土生土长的美国白人以吃鱼片为主。应该说这些产品形式都很有前途。
我本身不怎么喜欢吃罗非鱼，要不是有机会来到海南，也没有发现罗非鱼可以这么好吃。昨天（9月3日）海南勤富食品有限公司用丰盛的罗非鱼宴招待我们，我觉得清蒸全鱼和酸菜鱼都非常美味。所以我想除了鱼片，其它形式的产品或许能重新唤起消费者对罗非鱼的兴趣。未必要某一种为主导，我认为这些产品形式都很有前景。
FAM：罗非鱼是否存在节日消费，比如圣诞节、复活节？
Mary：每种文化都有它的特色。在美国，一到圣诞节我们有消费海产品的习惯。罗非鱼因其本身的灵活性与多用途，适用于各种烹饪方法。夏天我们可能将它做得比较清淡一些，冬天口味重一点。确实会有高峰期，但全年大家吃罗非鱼都挺多的，销量很高。
水产品的可量化信息
FAM：我们从加工厂了解到，国外的订单都要求3-5盎司规格，这种规格是怎样形成的？
Mary：在美国大部分罗非鱼消费都是在餐馆以鱼片的形式进行，消费者愿意为这样一道菜支付的费用是一定的。如果不用3-5盎司，而是用4-6盎司，或者5-7盎司，餐馆盈利就会减少甚至亏本。从餐馆经营的角度来讲，3-5盎司最合适。
FAM：越南巴沙鱼对罗非鱼的影响如何？
Mary：相对于罗非鱼，越南巴沙鱼是个新引进的品种，对欧美的消费者来说有一定的新鲜感，而且它的价格也确实比罗非鱼要低。从采购商的角度来说，价格是第一决定性的因素。加上新产品能激起消费者的购买欲，所以很多采购者由采购罗非鱼转向巴沙鱼。这对罗非鱼订单产生了一定影响。
FAM：您能否给中国罗非鱼产业提一些建议？
Mary：现在采购商越来越需要所供应产品的可量化信息，量化才好控制和评估。我们希望了解养殖情况，包括鱼的饲料来源、水质情况等，并且对这方面信息的要求会越来越具体、严格。这是一个全球的趋势，中国的罗非鱼产品也需要向这个方向努力。
论坛上有从业者提到，借鉴中医治本而非治标的思想，实施先预防的战略，我非常赞同。这是中国罗非鱼产业最急需的一个提醒，不要等到事情不可收拾的时候再想办法。这和AIP项目的理念是契合的。我认为中国的罗非鱼产业已经做了很多很不错的工作，但是现在还没到论功行赏的时候，所以还是要进一步加强防范。
可持续理念助力企业软实力
FAM：可持续在国际市场上是不是很主流的一种观念？
Mary：可持续水产品的理念无论在欧洲还是美洲都越来越流行，大家对其接受程度很高。欧洲的情况我不是很了解，但是在美国，大家越来越趋向于重视可持续发展的标准。
FAM：以您所在企业为例，为什么会关注可持续理念，这对于企业经营更有帮助吗？
Mary：通过多年的尝试，企业发现除了社会责任的担当，可持续发展工作有助于生产和管理效率的提高，这是企业非常希望看到的。并且消费者会下意识的认为用可持续方式生产的产品质量会更好。
可持续使企业的产品在消费者的心目中提升了一个档次，增加了价值，所以企业会非常乐意寻找这样的供应产品。
FAM：生产者提供可持续的产品，消费者或者采购商是否愿意以更高的价位来购买？
Mary：并不见得，消费者在同样价格的情况下会倾向于选择有可持续标志的产品。作为企业我们很清楚并不能把发展可持续的希望寄托在消费者身上，他们没有责任通过花更多的钱来使产品向可持续方向发展。
我认为这个责任在于企业。作为零售商和采购商，应该从供应链来解决问题，通过影响供应商来做可持续的产品。在美国超市是分等级的，像WholeFood（“全食食品”，美国最大的“有机食品连锁超市”，编者注）是做高端产品的，它的商品平均价格比沃尔玛高出一倍。同样一种产品，比如罗非鱼，本来只在沃尔玛这种大众化的低价超市卖，但是如果将其往可持续方向推进，它就可能被高端的超市相中，获得高端市场机会。
因此，对于企业来说，做可持续产品的意义并不仅仅是在当前的销售渠道上获得利润，而是为了未来的发展空间。这对企业是一个很有吸引力的要素。
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