有多少企业真正静心问过：经销商凭什么卖我们的产品？养殖户凭什么用我们的产品呢？
文/ 水产从业者
中国水产频道独家报道，不久前，拜访了一位专业的水产药品经销商，可能去得不是时候，正赶上中午时分，她着急参加一个宴会，我们报上姓甚名谁后，她说早几年前就听说你们公司了，不仅价格高，还不赊欠，我凭什么要卖你们的产品？你打听一下，我现在接手的哪个品牌不是卖了后结账，你再打听一下，我是不是每年年底都给每个厂家结清了账目的。
这段小经历来得有些出乎我的意料，说直白点就是让我感到有些吃惊，很自然的心里不太痛快了，怨气油然而生，开玩笑，在S省谁不知道我们的实力和我们的产品，有好些地方的经销商东拉西扯找关系想争得我们的经销权，你算什么？少了你地球就不转了？
回来几日后，又想起那段插曲，稍用心琢磨了一下，我先是脸红了，然后从中悟出了不少东西。
现在是市场经济时代了，我们各行各业中，还有多少企业还一直活在稀里糊涂的自我感觉良好中呢？在这里我只想谈水产药品行业，我们当中有多少企业真正静心问过：经销商凭什么卖我们的产品？养殖户凭什么用我们的产品呢？
一个幅员辽阔的农业大国，水产品产量一直雄踞全球第一，而且还处在高速、迅猛的发展当中，全国每年对水产药品的需求有多大？而我们所有的同行业企业全年的产销总量又能占到其中多大的比例呢？如果把这两个数据拿出来，我相信我们全国的300余家同行当中不仅没有一家企业能够底气十足，心安理得，相反的，我们会汗颜不已。
鱼价长期处于低迷状态，养殖户们原本就已经很受伤了。经销商为什么会卖我们的产品呢？其中最直观最核心的答案只有一个，那就是养殖户要用我的产品，至于其他杂七杂八的理由可以忽略不计。因此，两个问题的重心倾向了一个方面，那就是养殖户为什么要用我们的产品呢？这个问题很容易引发大讨论，甚至可能引发面红耳赤的争论，我只想谈谈个人的见解。
什么价格低、效果好、服务到位、还可以欠款这类的答案无异于废话，地方标准被取缔，而且执行统一的国家标准已经好几年了，通用名一样，说明书上的内容也一样，包装只有大小规格之分，包装物的精美、精细程度相差无几，价格却多极分化了。经销商搞不懂，养殖户更搞不懂，连我们所谓的行业从业人员都纳闷，市面上有些产品价格低到让人吃惊的程度，如果按照配方计算成本，再加上包装、人工费、生产能耗以及运输成本，怎么算都差一大截。但凡不笨的人都会猜出两个可能来，一是这家企业老板是慈善家，二是这家企业偷工减料，以次充好了。
养殖户只想买便宜的产品吗？不对，养殖户只买能解决问题的产品，价格是其次考虑的因素。什么叫能解决问题的产品呢？环境在变，气候在变，鱼病的发生无规律可循，也在变，如果用于病害防治的技术和产品只以不变应万变，恐怕是不行了。技术的更新、创新以及着眼于重、特、难点病害防治方面，除了确保产品品质外，提前、快速、高效地做出差异化和针对性的解决问题的产品，才是我们这个行业比较可行的路径之一。
经销商是我们这个行业链条中比较受伤的一个环节，厂家不赊欠或极力控制赊欠，养殖户必须赊欠，而且越赊越厉害，不赊吧，养殖户被别人拉走了；赊吧，一个是赊不起，其二是怕陷入泥潭不能自拔，最后落个“替人打工”的结果还算过得去的，最糟糕的结局是“死于非命”，被一些失信的养殖户给“拖”死的。
经销商又能怎么样呢？如果我是干渔药经销的，我也不外乎这么几招：一、尽量不赊欠，除非哥们弟兄或者关系铁、信得过的，对销量不作太大的奢求，能做多少算多少；二、捡便宜的产品加成天价卖，收一半回来也够饭钱了；三、抓几个好产品“镇店”，别的产品将就对付，实在不行了，再出绝招，使用“镇店”产品。不然还能怎么样呢？人心都是肉长的。当然我也不否认靠精湛的技术，靠周到的服务，靠诚实可信而取得良好口碑和良好效益的经销商们的存在，只是不敢乐观地猜出一个很大的比例来。
不管哪个行业，靠赊欠做市场都是不归路！我绝对相信99%的养殖户都是讲道理、讲诚信的。但是一旦发生经济关系的，长年累月中不发生纠纷是少见的。像年轻人谈恋爱一样，小伙子为了把女孩子搞到手时的海誓山盟多半是发自内心的，什么结婚后你当家，挣的钱全归你管，家务全归我等等，可是为什么结婚后男人就变了呢？角色都发生变化了，能不变吗？世事都是在无常变迁，能不变吗？像赊欠产品的哥们弟兄一样，他都遭遇变故了，他都没挣到钱，他都严重亏本了，又拿什么给你结账啊，你咬他呀？
回头又说养殖户，也该脚踏实地的想想呀，又要货真价实的产品，又要价格低，又要赊欠，遇到问题还要求随叫随到，那你试试看呢？不切实际嘛，人人都懂的道理，能解决问题的产品，即使贵点，毕竟解决了问题，否则，即使它再便宜也等于废品，等于浪费。
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