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浙江人基本不涉足高位池，一般都土塘低密度养殖
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养殖淡季，浙江养殖户都驾车回浙江过年
浙江人以勤奋钻研回避了养虾业的高风险，在养殖成功率日渐低下的对虾行业，广西钦防地区的浙江人依旧能交出一张满意的成绩单。
文/图 《水产前沿》撰稿人 蔡章洁
在广西钦防地区（泛指广西钦州市、防城港市）生活的人已经习惯了马路上常常看到“浙K”的车牌，这是浙江丽水的车牌代码。在这里，车主多是从事对虾养殖产业链上工作的浙江丽水市缙云县的人。
钦防地区有70-80%的对虾养殖户是浙江人，又以丽水缙云县的人为多，并且在养殖形势较差的2013年依旧能保持较好的成绩。“大约有2-3成的人赚钱，5-6成的人赚得不多或平本，只有1-2成的养殖户亏本。”防城港市东兴市江平镇经销商施上进告诉记者，这是2013年养得不大好的情况了，好的时候八九成的养殖户赚钱。
当地一般是“浙江人做浙江人的生意”，浙江的经销商以现金交易为主，到结算的时候“坏账”也比较少。“一个是浙江人做生意的习惯，来日方长不拖不欠；再一个是养殖户在几年间养殖也比较好，手上现金充裕，无需赊销，一般赊销比现金要贵700-800元/吨。”江平镇对虾养殖户虞俊松说，一年下来，赊销和现金成本会相差几万元。
养虾是全职工作
说起养殖技术，浙江的养殖户不见得技术有多好，在钦防地区养虾的浙江人都受亲戚朋友影响才过来，大部分人此前完全没有接触过对虾养殖。但养殖成功率来看，钦防地区养殖成绩单位居前列，养殖成功率高时能达到8-9成，并且成功率常稳定在七成左右。
“钦防地区相对来说地理条件比较好，气候稳定、台风少、咸淡水获取方便。”施上进认为，气候稳定，温度较高，是对虾养殖成功的基础，而且浙江人基本不涉足高位池，只在比较有经验的土塘操作。
浙江人群体技术交流比较多，“在钦防地区的浙江人几乎都是养虾的，大家平日间的交流也多围绕对虾养殖展开。”施上进说。浙江人圈子里基本上是养虾的人，养殖较好的人也不存在技术保留的情况，好的技术传播比较快，本地人养虾多在当地还有别的产业，算是兼职养虾，而当地浙江人唯一的工作就是养虾。钦州市饲料经销商陈棋勇也认为，在养虾的投入品购买上浙江人会更舍得投入资金。
更看重收益
有人说浙江人有钱就赚，不会让闲置资金睡大觉，对即得财富看得不保守，因此就比较舍得投资，这一点从施上进的经历上也能看出。“2003-2005年期间，我一共赚了47万元，2006年就拿下了80万元的虾塘养虾，第一造养不成，也承受了很大的压力，但是我坚持发病池塘就不留虾来规避风险，最后还是赚了170多万元。”施上进说。而且浙江人民间借贷灵活，短期内资金周转比较方便，看准项目比较容易筹得资金。
“不能把目光都盯死在风险上，过来养虾的人不是看不到养殖的风险，但更多的是看投入产出比。比如说，亏本可能就亏10万，但是一赚就能50万的生意，做的人能不多？”陈棋勇说，即便是当初不会养虾，也没有考虑太多养不成的问题。
其实为了降低养殖风险，浙江的养殖户多采用鱼虾混养、低密度投苗的养殖模式，土塘养殖一般放苗4万尾/亩左右，养殖过程多以调水为主，养殖一旦遇到病害就立即收虾，不然就养大虾（18-25头/斤）。
看好对虾养殖
“2014年，我不会刻意引导客户做赊销或现金，甚至会放开赊销，只要客户用租塘合同抵押。”陈棋勇表示。同时他认为2013年的养殖形势不好只是因为气候和虾苗原因引起的，尽管不能保证2014年养殖会好转，但是从做生意角度来说还是看好当地对虾养殖产业。一方面，政府为保护耕地，限制新推虾塘；另一方面，浙江、安徽、南宁等地还是不断有人进入钦防地区养殖，因此虾塘只会更加抢手。
在江平镇养殖了10年对虾的施上进也认为，2013年养殖不好主要是因为气候不稳定、雨水量过多，从三五年来看，依旧看好当地的对虾养殖。但作为经销商，他表示2014年会收紧赊销，“现在经销商竞争也很厉害，也有人在降价销售，134元/包的饲料卖到131元/包。但是往往是养殖不好的客户才会喜欢赊销，即便是经销商之间抢客户的话，以赊销抢回来的客户也很麻烦。”施上进说。
陶湘云：圈内做生意讲究信用
“实在、精明”可以用来描述眼前的这个浙江中年人陶湘云，陶湘云老家在浙江省缙云县，1989年之前是一名四处承包鱼塘进行鱼鸭混养的“鸭司令”，现在是广西防城港的一名经销商，兼营120亩水面的对虾养殖。
若说论起浙江人在防城港养虾的起源，陶湘云能称得上“先锋军”，他1989年就开始养虾。
“早期还没有手机，很多人知道我下去虾塘的时间，都专程在路上等我，让我给他们指导技术。”陶湘云按照养鱼的经验，跟着原先在防城港养虾的广东人学习养虾经验，慢慢摸索出一套调水养虾的技术。尚在2005年之前，钦防地区养虾的浙江人群体没有快速扩张时，陶湘云在钦防地区浙江人圈子也是无人不知。当时的养殖圈子里，“谁赚钱了，谁就是老大”。
刚开始在防城港养虾的时候，养虾都是在池塘中间投料。不过，当时的这批浙江人率先开创了在池塘边投料的方法，问起原因，陶湘云简单地说——“省事”，这似乎也符合浙江人的生意经，讲求成本与效益。
浙江人养殖群体逐渐增多，也越来越多人要陶湘云推荐药品，他就干脆做了药品经销，顺带销售饲料。“价格公道，对客户把控能力强，回头客多”是同行给他的评价。陶湘云说，在防城港，都是浙江人做浙江人的生意，讲求的是信誉，“我一般也不向顾客推销药品，只要顾客有难题我是知无不言，但是也不会一股脑地给别人所谓的技术指导，别人愿意问我便愿意讲。也不管赊销还是现金，如果对你信得过，我也愿意赊给你，因为赊销能赚多些。”
“我应该算是比较保守的人。”陶湘云说，按照他的条件，如果放开大胆做，养殖几百亩虾塘也不成问题，但他始终觉得养殖风险较大；在经销上也是，陶湘云每年有170个左右的客户，只求在自己力所能及的范围内做，细水长流般挣钱。
虞俊松：信息交流是机遇
笔者来到虞俊松的虾塘，所见的是一间30平方左右的房子、两条狗、一百多亩虾塘、一辆代步出行的面包车，在虾塘边还能看到远处林立的楼房，相比之下虾塘的房子显得孤单简陋，更是远不能和家中的小别墅相比。出完最后一造虾，虞俊松就可以回浙江老家过年了。
“养虾是个辛苦活。”虞俊松说，如果在老家能挣同样的钱，也不愿远离家乡来做虾塘边“苦行僧”。相比起广西，浙江人口相对密集，竞争也比较激烈，即便养虾看起来像博的彩，但总归赚钱的空间还比较大，“养虾也是没有退路的选择。”
“机遇很重要，而对于走上这条路的很多人来说，这个机遇在于人际交往。”说起浙江人来广西养虾，虞俊松认为浙江人之间的信息互通有很大的带动关系，说起当初选择养虾也是亲戚带动之下。从1995年到广西养些鸭、养鱼，2002年看到亲戚养虾亩产400斤左右，10亩就能赚4-5万元，相比起辛苦又薄利的养的鸭，虞俊松立马请教亲戚改造鱼塘养虾。在2004-2005年其虾塘规模一度扩大到400亩，后因2007-2008年虾价下跌减少养殖面积。
虞俊松很喜欢和周围的朋友交流养虾技术，常常因此能降低一些病害造成的损失。“有时候一些季节的疾病，别人的虾塘早发了的话，也能防患于未然，或者是发病后在处理方法上能有所参考。”养殖过程中，碰到自己解决不了的问题，虞俊松也会去请教身边的人，借鉴成功的例子，对比别人的投入品、处理措施，看下自己哪里做得不到位。“一般和别人交流，我也不会对一些好的经验有所保留，对虾养殖市场这么大，一个人养了十万斤也不会对自己有影响。”
施上进：对虾发病基本不治疗
2003年，从事贸易批发生意的施上进看着在广西养虾的亲戚年入70-80万元，也随亲戚到了东兴江平镇养虾，通过对虾养殖成功所积累的资金和人脉，2009年施上进开始兼营对虾饲料和药品经销，2012年饲料销量2300吨，是江平镇最大的经销商。
“养虾其实很简单。”施上进说，养殖过程是比较复杂，不能朝着你预期的方向走，但是说养虾简单是因为养虾就是为了赚钱而已，收益维持最重要。
有人说，养虾的难点在于犹豫不决，对虾发病时难判断到底该不该刮虾。施上进就从来没有犹豫过这个问题，因为他几乎都选择了卖虾，“对虾发病很难治！对虾如果20-30天内发病，投入饲料不多，有本钱还是可以重新来过，亏本的人是在于40-50天左右发病还存在侥幸心理，博对虾可以治好。如果是我亲自经营，就算是虾皮也卖了。”
“得益于江平地区的自然条件，早期养虾都比较成功。”施上进说，现在养虾的门槛已经越来越高，其中塘租高和病害风险是主要的门槛，现在江平的塘租4000-5000元/亩左右，一般土塘亩产1000斤左右，塘租成本为5元/斤；而2013年养殖不好主要是因为气候不稳定，下雨天较多容易造成应激。
尽管2013年养殖情况不如往年，但是施上进认为这只是因为天气原因所造成的暂时性困难，他依旧好看当地的养殖，2013年他也增开了一个饲料经销店。施上进技术好、资金充裕，平时客户维护较好，目前经销的客户约170名左右，其中40-50名客户都会相对稳定，但是他依旧感觉到了竞争的激烈，“现在饲料客户流动性大，养殖户手里资金充裕，对店里服务要求高，就会有选择经销商的心理。虾农期望值高，一有不满意就会想要更换。”
陈棋勇：经销不能光靠服务
说话直中要点，是这名80后经销商给笔者的第一印象。
“对虾养殖是一场赌博。”陈棋勇说，2007年到钦州养虾之前从来没有接触过对虾，只因了解到亲戚在钦防地区养虾“好赚钱”，也被财富吸引而来。彼时的陈棋勇更关注市场而不是养殖本身，他笑着告诉笔者，“第一年觉得养虾很简单，只要下点肥就可以养成了。反而是养了两三年之后觉得其中门道多多，自己也摸索出一些土规律养殖。”2007年，对虾养殖情况好但虾价不高，陈棋勇也赚了第一桶金，这也给他更多的信心。
2012年，资金和技术条件都比较成熟后，陈棋勇开始经销药品和饲料。“做经销商光靠技术服务是不行的。”陈棋勇说，养虾养了三五年的人基本不会听你的技术服务，也就只有是刚出来的养殖户才会需要技术支持。在产品本身和技术服务方面都没有差异化竞争的时候，经销商的信誉和为人处事成为养殖户选择的一个指标。
“我并不在意养殖户赊销，2014年甚至会放开赊销。”陈棋勇说，如果养殖户要赊饲料可以用虾塘合同过来抵押，在当地养虾的养殖户基本都会有虾塘，浙江老乡的资金周转也方便。而且钦州市对养殖虾塘有所限制，缙云县附近也不断有养殖户过来养殖，租塘的人只会多不会少，“虾塘出手也基本不用担心，一天就可以变现，比房产还方便。”
陈棋勇认为，钦防地区的养殖还是乐观的，就算是气候反复变化个一两年，当地的经销商依旧可以撑起盘面，钦州的虾塘资源分散在经销商和散户手里，不会像广东台山一样一倒倒一大片。最后，陈棋勇笑称，如果做经销商和对虾养殖，二者只能选其一，他还是会选对虾养殖。养殖是一场赌博，并不是全凭运气，有一副好牌固然容易得胜，但是抓着烂牌打出好成绩更是实力。
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