看秘鲁鱼粉配额的“饥饿营销”

随着距离秘鲁配额公布的日期越来越近，市场的紧张气氛也愈发的浓烈。我们鱼粉人探讨的不外乎秘鲁配额、鱼粉市场走向这两个话题。表面看是两个，其实可以合并为秘鲁配额这一个即可。作为全球最大鱼粉供应国家，秘鲁配额决定秘鲁鱼粉供应，从而影响甚至改变国际鱼粉市场走势。然而透过近几年秘鲁配额公布情况，我们可以发现，秘鲁当地越来越重视海洋资源的保护，配额逐步减少，鱼粉出口量随着下降。然而随着供应减少，鱼粉价格呈上涨大趋势，这使得秘鲁鱼粉出口减少而受益确是大幅增加。到这里，聪明的朋友们脑海里有没有联系起什么?是苹果，还是小米?用一次来概括，那就是“饥饿营销”。 

首先，让我们来看下什么是饥饿营销。在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。这里面强调提供者有意调低产量，一种主观故意的行为。 

就以上定义来看，秘鲁配额又不是完全属于“饥饿营销”的范畴，秘鲁配额的多少，更多程度上是取决于当地海洋渔资源的好坏。在每年秘鲁配额公布的一个月之前秘鲁海洋研究院都派出油轮对鱼资源进行勘探。最终出具的鱼资源报告，将作为公布捕捞配额的依据。由此见得，秘鲁配额的多寡更大程度上是依据客观的资源优劣来决定，并非饥饿营销概念的主观故意行为。 

然而众所周知，鱼粉排在秘鲁鱼粉出口第四的位置。每年都会为秘鲁带来丰厚的出口利润。秘鲁当地的鱼粉厂的收益也是逐年增加，并且成为国际渔业公司竞相追逐的对象。其中，太平洋恩利3月中旬收购了秘鲁第二大鱼粉厂Copeinca9.9%的股权，足以说明大家对鱼粉前景的看好。 

图1 2001-2012年秘鲁鱼粉出口及出口额 

由图1我们可以看出，2001-2012年以来，秘鲁鱼粉出量大致成下降的趋势。而鱼粉出口额确实呈大幅上升的态势。且05年以后，秘鲁当地鱼粉厂经过高度集中，目前大型鱼粉厂在8-9家左右，利益捆绑相当紧密。对于鱼粉外盘的操控也是越来越熟练，甚至有消息称有华尔街方面进入鱼粉操作之中。综合以上种种，我们认为，鱼粉最晚作为一种资源性产品，然而最终还是要流入市场。既然在市场中流通，那么必然会受到价值规律的影响。供求关系，始终是决定鱼粉价格走向的最大方面。随着秘鲁鱼粉供应的减少，鱼粉价格上涨几乎成为大众公认的预期。在这样的情况下，尽管秘鲁政府一再强调要加强海洋资源的保护，我们仍有理由认为，秘鲁配额的公布也会考虑到当地大型鱼粉厂的利益，并非单纯的开发资源。 

面对秘鲁释放出的种种关于配额的消息，笔者有采访过广州日锋刘锋董事长，刘总认为，客观存在同人为操作成分都存在于配额多寡之中。就算是50%是真实的客观情况，50%是人为的，我们也没有办法。因为货在他手里，东西在他手里。 

至此，其实秘鲁方面对配额也好，对鱼粉也好，已经站在较高的收益者的位置上了。而我们国内鱼粉贸易商、饲料厂、养殖户却要经历一轮又一轮的“赌博”，可能获取可观利润，亦可能承担较大风险。然而，饥饿营销并不是放之四海皆准的黄金原则。乔布斯利用这个营销概念，打造了苹果这个世纪传奇。而雷军运用这个概念却不是那么得心应手，过分的“饥饿”让用户对小米逐步失去信心。 

最后，在大家都把目光投向秘鲁的时候，让我们也沉淀下来，看一看我们国内的养殖市场。建议大家冷静分析、避免极端，合理安排库存。